간단한 전략

어떻게 하면 고통 받지 않고 편안하게 게임을 업데이트할 수 있을까?

스포티지장기렌트

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김어준이 자신의 라디오 프로그램 '뉴스공장'에서 "김정숙 여사가 사비로 구입한 것을 무슨 근거로 공개하라고 하느냐”며 옷값 공개를 요구하는 이들을 비난했다. 그것도 모자라 “윤석열 당선자도 검찰총장 시절 쓴 147억원의 특활비를 공개 안 하지 않았느냐”면서 “이 특활비 타령은 여러모로 수상하다”고 음모론을 지폈다.

음모론자들은 세상사 모든걸 음모로 본다. 그들 시각으로 보면 매일 달이 뜨고 지는 것도 음모다. 그들은 그런 음모들을 믿어서 주장하지 않는다.

게임이론 시각에서 보면 '음모'는 '조작된 신호'라고 볼 수 있다. 모든 신호엔 '목적'이 있다. 왜냐하면 그 신호에 따라 경기자들이 행동을 계획하기 때문이다. 그렇게 보면 뭔가 이득을 얻기 때문에 음모를 퍼뜨린다고 볼 수 있다. 바쁘게 생업에 종사하는 사람은 음모를 퍼뜨릴 시간도 없거니와 관심도 없다.

김여사가 그 의상들을 '사비로 구입한 것'이 맞다면 김어준 말도 일리가 있다. 볼썽사나워도 자본주의 사회에선 자기 돈으로 사치를 하는게 문제가 되지 않기 때문이다.

문제의 포인트는 그것들을 사비로 구입했느냐 나랏돈으로 구입했느냐 여부이다. 두가지 중에 하나일 것이다. 그 옷들을 사비로 구입했다면 방법은 너무나 간단하다. '사비로 구입했다'는 그 정보를 공개하면 된다. 그렇게 간단한 방법을 두고

정보공개를 할 수 없는 이유를 찾는건 현명치 못하다. 오히려 그 과정에서 오해가 더 생겨날 수 있다. 게다가 법원도 정보공개가 맞다고 판결했다.

정리해보면 이렇다. 김여사가 그 옷들을 사비로 구입했는지 아니면 나랏돈으로 구입했는지를 놓고 '정보비대칭' 현상이 발생했다. 그런데 김어준이 나서서 김여사가 사비로 구입했다고 거드는 것도 약간 우습다. 그에 대해 가장 정확한 정보를 갖고 있는 이는 김어준이 아니라 바로 김여사 자신이다.

게임이론에 따르면, 경기자는 누구나 정보를 감출 유인이 존재한다. 그 정보를 감춤으로써 '지대(rent)'가 발생하기 때문이다. 여기에서 '지대'란 쉽게 말하면 경기자 하기에 따라 '기회적으로 챙겨지는 것'이라고 볼 수 있다. 축구경기에서 심판이 반칙을 잡아내지 않으면

선수들은 반칙을 통해 계속적으로 '지대'를 누린다고 말할 수 있다. 그런 저질 축구 경기는 보나마나다. 보다 반칙을 많이 하는 팀이 이기는 경기이기 때문이다. 그래서 반칙에 벌칙을 주는 것이다.

김어준 말대로 김여사가 그 옷들을 사비로 구입했다면 '사비로 구입했다'는 정보를 감춰서 얻어질 '지대'가 없다. 오히려 그 정보를 감추려들다 의혹이 번지고 더 큰 비용이 발생하게 된다.

더 쉽게 생각해보자. 김어준이 중국집에서 짜장면 한그릇을 먹고 나가는 중에 중국집 안에서 소란이 일어났다고 가정하자. 누군가가 값을 치르지 않고 무전취식한 게 분명하다는 것이다. 그 무천취식자가 누군인지는 모른다. 그때 주인이 김어준 멱살을 잡고 '당신이 무전취식자 아니냐'고 몰아세우면, 김어준이 택할 수 있는 가장 좋은 전략은 간단히 영수증을 보여주는 것이다.

김어준이 무전취식자인지 아닌지는 그 스스로가 분명히 알고 있다.

그가 무전취식자가 아니라면 일단 불쾌할 수도 있다. 하지만 주인에게 증거없이 주장하지 말라며 법리 논쟁을 벌이는 것보다 쉬운 방법은 즉각 영수증을 보여주는 것이다. 그런 다음 점쟎게 주인을 향해 '사람 의심하지 말라'고 타이르면 훨씬 설득적이다.

김어준 말이 사실이라면 '사비로 구입했다는' 그 정보를 감출 유인이 없다. 간단히 그 증거를 보여주면 된다. 사비로 구입했는데도 불구하고 '사비로 구입했다'는 그 정보를 감추려든다면 그게 진짜 수상쩍다. 그런 게 진짜 음모다.

간단한 CROSS 증여 전략

그런데 여기서 주의해야 할 점은 아버지, 어머니가 따로 증여해도 부부이기 때문에 직계존속 한 사람으로 간주하여 증여재산공제는 한 번밖에 할 수 없다는 점이다. 이는 조부모로부터 증여받아도 마찬가지다.

결혼한 부부가 각자의 부모님으로부터 증여받아 집을 산다고 가정해 보자. 만약 아들에게 7억 4,000만 원을 증여하여 집을 사게 간단한 전략 된다면 증여세는 1억 4,700만 원이 나온다.

이럴 경우 증여세 절세효과는 없다.

그런데 총 7억 4,000만 원을 아들과 며느리가 반반씩 받는다고 가정해 보자. 예를 들어 총 7억 4,000만 원을 받는다고 할 때 아들은 본가에서 3억 7,000만 원을 증여받고, 며느리는 친정에서 3억 7,000만을 받으면 총 증여세는 1억 800만 원이 나오게 된다.

전보다 3,900만 원의 증여세를 절세했지만, 보다 효과적인 절세방법은 없을까?

그런데 이런 방법으로 증여하는 것보다 서로 교차(CROSS)로 증여하게 된다면 그 증여세 절세효과가 크게 나타날 수 있다. 예를 들어 아들은 아버지와 장인어른, 장모께 증여받고 며느리도 마찬가지로 아버지와 시아버지, 시어머니로부터 증여를 받아 보자.

아들의 경우 아버지에게서 1억 5,000만 원, 장인, 장모님으로부터 각각 1억 1,000만 원을 받게 된다면 증여세는 각각 1,000만 원, 총 3,000만 원이 나오게 된다. 본가로부터만 증여받았을 때의 5,400만 원보다 적게 나온 이유는 부모, 장인, 장모님 각각으로부터 증여재산공제를 받았기 때문이고 과세표준이 작게 나뉘었기 때문이다. 며느리의 경우도 아버지에게서 1억 5,000만 원, 시아버지 시어머니로부터 각각 1억 1,000만 원을 받게 된다면 증여세는 각각 1,000만 원, 총 3,000만 원이 나오게 된다.

며느리 역시 친정으로부터만 증여받았을 때 5,400만 원보다 적게 나온 이유는 부모, 시부모 등 각각으로부터 증여재산공제를 받았기 때문이고 과세표준이 작게 나뉘었기 때문이다. 따라서 이렇게 증여하면 증여세가 총 6,000만 원 발생하게 되어 전의 증여세보다 4,800만 원, 최초보다 8,700만 원을 절세할 수 있게 해 준다.

Istio와 Spinnaker를 활용한 Blue-Green + Canary 자동 배포 전략 도입기

데브시스터즈에서는 쿠키런: 오븐브레이크 외에도 많은 내부 개발팀과 외부 개발사가 개발한 많은 게임들을 운영, 관리하고 있습니다. 유저분들께 더 재밌고 풍성한 컨텐츠와 경험을 제공하기 위해서는 잦은 업데이트가 필연적인데요. 이렇듯 빈번하게 일어나는 배포를 조금 더 효율적이고 안전하게 하기 위해서 여러 배포 전략과 기술들을 연구하고 있습니다. 이번 글에서는 그 중 하나인 Kubernetes 환경 하에서의 Blue-Green 전략과 Canary 전략의 장점을 조합해서 실제 서비스에 적용한 사례를 소개합니다.

0. 심장 건강을 지키고 싶어요.

서버 엔지니어, 특히 DevOps 엔지니어라면 실제 서비스 하고 있는 제품을 업데이트 하는 일은 언제나 떨리고 부담스럽습니다. 아무리 많은 테스트와 QA를 거치더라도 실제 배포하려는 순간은 심장이 두근대기 마련이죠. 특히, 여러 게임을 배포해야 하는 팀 특성 상 배포가 몰리거나, 핫픽스를 해야 하는 순간이 닥치면 모두가 힘든 상황이 벌어졌습니다. 이런 상황이 반복되면서, 내부적으로 이런 물음에 다달았습니다.

어떻게 하면 고통 받지 않고 편안하게 게임을 업데이트할 수 있을까?

1. 요구 사항

지금까지는 Kubernetes가 자체적으로 지원하는 하나를 띄우고 하나를 끄는 형식의 Rolling Update 방식을 사용하고 있었습니다. 이 배포 전략으로는 위에 있는 물음을 해결하지 못한다는 결론에 다달았습니다.

그래서 팀 내부적으로 모여 어떤 요구 사항들이 이루어지면 위의 물음을 해결할 수 있을 지 논의하였고, 회의 끝에 모은 요구 사항은 다음과 같았습니다.

• 구 서버로 Rollback이 쉽게 가능해야 한다.
• 신 서버가 정상 작동하는지 모니터링 및 디버깅 할 수 있어야 한다.
• 신 서버의 Warm-up이 가능해야한다.
• 업데이트에 걸리는 시간이 단축되어야 한다.

회의가 끝난 후 위의 요구 사항을 만족하는 배포 전략을 연구하기 간단한 전략 간단한 전략 시작했습니다.

2. 무중단 배포

배포 전략은 크게 두 분류로 나눌 수 있습니다. 첫째는 중단 배포 방식입니다. 트래픽이 없는 상황에서 업데이트가 일어나기 때문에 가장 간단한 전략인 구 서버를 모두 종료시킨 후 신 서버를 배포하는 방식인 Recreate 전략이 가능합니다. 하지만 이 방식은 간단한 전략 점검을 수반해야 하기에 유저 경험 측면에서 좋지 않습니다. 그래서 데이터베이스의 스키마 변경, 서버 간 프로토콜 변경과 같은 구 서버와 신 서버가 공존할 수 없을 때에만 제한적으로 사용합니다.

둘째는 무중단 배포 방식입니다. 무중단 배포 방식은 말 그대로 서비스의 중단 없이 구 서버에서 신 서버로 업데이트하는 방식입니다. 어떻게 이게 가능할까요? 무중단 배포 방식에는 많은 전략이 있지만 이 중에 3개, Rolling Update, Blue-Green, Canary 전략을 소개합니다.

Rolling Update

Rolling Update Overview

Ramped, Incremental 이라고도 불리는 Rolling Update는 위와 같이, 서버가 조금씩 교체되면서 모든 서버가 교체될 때까지 진행하는 배포 전략입니다.

해당 배포 전략은 Kubernetes에서 지원하는 배포 전략으로 maxSurge, maxUnavailable 파라미터 값을 통해 의도한 파드의 수에 대해 생성할 수 있는 최대 파드 수와 업데이트 도중 사용할 수 없는 최대 파드의 수를 지정할 수 있습니다.

무중단 배포를 할 때 저희가 기존에 사용하고 있었던 전략이며, 서비스의 안정성을 위해 maxUnavailable 값을 최소로 하여 최대한 천천히 rolling update 하고 있습니다.

Blue-Green

Red-Black 이라고도 불리는 Blue-Green 전략은 구 서버와 똑같은 스펙으로 신 서버를 띄운 후 신 서버로 트래픽을 돌리는 전략입니다. 이 전략은 구 서버와 신 서버가 모두 떠 있어 신 서버에 문제가 있는 경우 트래픽만 구 서버로 전환하면 되기 때문에 Rollback이 쉽고, 업데이트 과정에서 소요되는 시간이 적습니다. 하지만 원래 서버의 스펙의 2배로 띄워야 하고 서버셋(구 서버, 신 서버)이 같이 뜰 수 있도록 환경을 조성해야 합니다.

Canary

Canary의 사전적 의미는 카나리아라는 참새목의 새입니다. 유독가스에 굉장히 민감한 동물이라 광산에서 유독가스의 누출을 확인하는 용도로 사용되었다고 합니다. 이처럼 일부만 신 서버로 교체하여 모니터링과 디버깅을 한 후, 문제가 없는 경우 모든 서버를 교체하는 방식으로 이루어집니다.

3. Blue-Green + Canary 도입

여러 연구 끝에 Blue-Green 전략처럼 구 서버와 같은 스펙으로 신 서버를 미리 프로비저닝하고, Canary 전략처럼 신 서버에 조금의 트래픽을 흘려 검증 과정을 거친 후 모든 트래픽을 옮기는 방식을 도입하기로 결정하였습니다. 파이프라인의 개요는 다음과 같습니다.

• i. 구 서버와 같은 스펙으로 신 서버를 프로비저닝한다.
• ii. 약간의 트래픽을 신 서버로 보낸다.
• iii. 신 서버를 집중 모니터링, 디버깅 후 신 서버로의 트래픽 양을 높힌다.
• iv. 신 서버가 충분히 안정되면 구 서버를 종료한다.

파이프라인이 개념적으로는 간단하지만, 이를 구현하는 것에는 몇 가지 기술적 어려움이 있으며, 파이프라인을 제공하기 위해서는 여러 툴들이 필요합니다. 하나 하나씩 살펴보겠습니다.

트래픽 제어; Istio

위 파이프라인에서 핵심적인 기술 요소는 트래픽 제어입니다. 구 서버와 신 서버 간의 트래픽 양을 제어할 수 있어야 합니다. 트래픽 양을 제어하는 방식은 Kubernetes의 서비스 네트워킹(kube-proxy)를 이용하거나, Nginx와 같은 Ingress Gateway를 사용하는 방식, Istio와 같은 Service Mesh Provider를 사용하는 방식 등이 있습니다.

저희는 Istio를 이미 도입하여 사용하고 있어, 간단한 전략 아래와 같이 Virtual Service를 통하여 특정 host에 가중치를 정의할 수 있었습니다.

그리고 파이프라인의 자동화를 위하여 Virtual Service를 조작하는 이미지를 만들어 Kubernetes의 Job을 통해 쉽게 트래픽을 제어할 수 있도록 했습니다.

파이프라인 만들기; Helm, Spinnaker

게임 서버와 관련된 Kubernetes 리소스는 모두 Helm Chart로 관리하고 있습니다. 즉 게임을 서비스하기 위한 백엔드 컴포넌트는 차트 하나를 설치함으로써 프로비저닝이 가능합니다. 이를 이용하여 Blue와 Green를 쉽게 동시에 공존하게 만들 수 있습니다.

Spinnaker

위에서 언급한 일련의 과정을 직접 사람이 한다면 배포의 리스크가 크게 줄지 않을 것입니다. 배포 시간은 오히려 더 오래 걸릴테고, 아무리 체크리스트를 만든다해도 사람이 하는 이상 휴먼 에러가 발생할 수 밖에 없습니다. 또한, 개발사에게 파이프라인을 제공할 수도 없습니다.

저희는 배포 파이프라인을 위해 Netflix에서 만들고 Google이 확장한 오픈소스 프로젝트인 Spinnaker를 도입했습니다. Spinnaker에서는 Amazon Web Services, Azure 등 여러 Cloud Provider를 지원하는데, 저희는 Kubernetes v2를 Provider로 선택했습니다.

Spinnaker Pipeline Overview

또한, Spinnaker에서는 Manual Judgement라는 Stage를 지원합니다. Canary를 띄운 후 집중 모니터링하고 디버깅하는 동안 해당 Stage를 활용하여 파이프라인을 펜딩할 수 있습니다.

Spinnaker Manual Judgement

이 사이에 Grafana, Jaeger 등을 이용하여 의도한 대로 동작하는 지 확인합니다. 이번 사례의 경우 서버가 JVM 위에서 구동되었기 때문에 JMX를 이용하여 더 자세히 디버깅할 수 있었습니다.

또한, 이 모든 과정을 Email, Slack, SMS를 통해서 알람 받을 수 있습니다. 해당 게임사와 저희 팀은 Slack으로 커뮤니케이션하고 있었기에 아래처럼 실제 배포되고 있는 상황을 전달받을 수 있었습니다.

Spinnaker Slack Notification

4. Before-After

이제 배포 전략이 개선 되었으니 앞서 세웠던 요구 사항을 확인해보겠습니다.

구 서버로 Rollback이 쉽게 가능해야 한다.

마지막 구 서버를 Teardown 하기 전에는 언제든지 위에서 구현해놓은 트래픽 제어 툴을 이용해서 트래픽을 구 서버로 원복할 수 있습니다.

신 서버가 정상 작동하는지 모니터링 및 디버깅 할 수 있어야 한다.

Grafana, Jaeger를 통해서 일부 트래픽이 흘러간 신 서버에 대해서 모니터링이 가능합니다. 서버의 기본적인 메트릭 뿐만 아니라, Prometheus의 커스텀 메트릭을 통해 새로 추가된 기능 등이 잘 작동하는 지 확인할 수 있습니다. 또한, Jaeger를 통해 서버에 들어오는 요청들을 Tracing 하고, 병목 지점이 없는지 확인할 수 있습니다. 이번 사례의 경우 JMX를 통해 자세한 디버깅도 가능했습니다.

신 서버의 Warm-up이 가능해야한다.

JVM의 경우 충분한 성능을 보장받기 위해서는 Warm-up이 중요합니다. 사실 JVM 뿐만 아니라 일반적인 상황에서도 Warm-up 할 시간이 있다면 서버의 안정성은 충분히 올라갑니다. 개선된 배포 전략은 일부 트래픽을 새로 프로비저닝 된 서버에 부여함으로서 유저 평균적인 레이턴시와 경험을 위협하지 않고 Warm-up이 가능합니다.

업데이트에 걸리는 시간이 단축되어야 한다.

기존의 Rolling Update 전략의 경우 서비스의 안정성을 위하여 1대씩 천천히 교체해야 했습니다. 그러다보니, 수십대를 교체해야 하는 경우 업데이트하는데만 걸리는 시간이 거의 1시간 이상이 소요되었습니다. 하지만, 이번 배포 전략은 크게 2단계(트래픽 10% 이동, 트래픽 100% 이동)로 업데이트의 걸리는 시간이 거의 1/4로 줄었습니다.

5. 앞으로 더 나아가야 할 방향은

이번 개선된 배포 전략을 도입하면서 배포 관련하여 많은 프로세스의 효율성과 안정성이 올라가는 경험을 했습니다. 하지만 아직도 더 자동화할 수 있는 부분이, 개선할 수 있는 부분이 많다고 생각합니다.

Automated Canary Analysis

신 서버가 정상 작동하는지 확인 하는 부분은 사람이 관여해야만 하는 작업일까요? 위 파이프라인을 도입 한 이후 경험을 돌이켜보면 암묵적으로 체크리스트를 만들고 해당 기준을 넘어설 때 안정성을 확인하는 것을 느낄 수 있습니다.

Spinnaker Automated Canary Analysis

그래서 이 기준을 여러 메트릭에 걸쳐 명시적으로 정의하고, 해당 조건을 충족하면 다음 과정을 진행하도록 하여 Manual Judgement 부분을 자동화할 수 있습니다. 이렇게 되면 여러 관리자가 해당 파이프라인에 관여할 때 서로 다른 기준들을 일원화 할 수 있고, 실수 또한 줄일 수 있어 안정성을 증대시킬 수 있습니다.

가장 최근에 개념증명(PoC)를 진행했던 프로젝트는 CNCF Foundation에서 incubating project로 관리되고 있는 Argo입니다. 특히 이 프로젝트에서 Argo-rollouts이 Blue-Green, Canary 배포 전략을 지원합니다.

특히 CRD로 관리되기 간단한 전략 때문에 Kubernetes와 궁합이 잘 맞습니다. 잘 적용할 수 있다면 Spinnaker에서의 매우 긴 Pipeline을 정리하고 간단명료하게 매니페스트로 리소스를 관리할 수 있습니다. 그리고 Nginx와 같은 Ingress Controller, Istio와 같은 Service Mesh Provider와의 Integration 역시 기본적으로 지원하는 점도 도입하는 장벽을 낮춥니다. 그리고 Golang으로 구성되어 있어 Kubernetes와 같은 언어 베이스를 갖는 것도 장점으로 볼 수 있습니다. 또한, Analysis 기능을 지원하여 위에서 언급한 Automated Canary Analysis도 달성할 수 있습니다.

Clutch

운영을 하다보면 많은 기술적 요청을 받게 되는데, 이는 회사 혹은 프로젝트마다 구성된 아키텍쳐와 스택마다 상이하기 때문에 비정형적인 업무를 많이 하게 됩니다. 그리고 개발자 뿐만 아니라 PM, QA, 기획 같은 비개발자 분들과도 많이 협업하게 됩니다. 이러한 요청을 매번 인프라 팀에서 매뉴얼하게 처리하면 일의 효율이 떨어지기 때문에, 저희는 백오피스 툴을 개발하고 있습니다.

개발 진행 중에서 연구한 툴이자 프레임워크가 Lyft에서 공개한 Clutch입니다. 분산되어 있는 인프라의 컨트롤 타워 같은 셈입니다. 자주하고 필요로 하는 업무들을 Task 단위로 정규화하고, 이를 UI를 통해서 수행할 수 있도록 자동화 할 수 있습니다.

6. 마치며

이번 도입기를 거치며 다시 한번 우리 팀의 철학이자 존재 이유를 되새길 수 있었습니다.

이 배포 방식이 적용된 이후로 배포 완료 후 핫픽스를 하는 케이스가 많이 줄었고, 배포를 위해 새벽까지 남아 있는 일이 많이 사라졌습니다. 그리고 모두가 배포에 대해 신뢰성이 높아져 공격적인 업데이트의 자신감도 많이 높아졌습니다.

간단한 2단계로 이루어진 B5B 다중 채널 전체 유입 경로 전략은 다음과 같습니다.

B2B(기업 간 거래) 마케팅 담당자는 잘 구성된 B2B 다중 채널 유입경로 전략이 필요합니다.

이것은 새로운 고객을 유치하고 리드를 생성하며 토지 판매에 도움이 될 것입니다.

전체 퍼널 마케팅 접근 방식이 없으면 브랜드 인지도, 리드 생성 및 판매 수익에 대한 효율성에 키스할 수 있습니다.

B2B 마케팅 퍼널에는 XNUMX단계의 다채널 퍼널 전략이 포함됩니다.

처음 세 단계는 신규 고객 확보에 초점을 맞추고 마지막 유지 단계는 고객 충성도에 초점을 맞춥니다.

• 퍼널 상단(TOFU): 이것은 주로 브랜드 인지도 및 잠재 고객 생성에 중점을 둡니다.
• 깔때기 중간(MOFU): 이 고려 단계는 주로 리드 생성에 중점을 둡니다.
• 깔때기 하단(BOFU): 여기에서 거래가 종료되고 영업 팀으로 간단한 전략 간단한 전략 이동합니다.
• 고객 유지 : 이 단계는 기존 고객을 행복하게 유지하고 반복 비즈니스를 생성하며 추천 작업에 중점을 둡니다.

B2B 유입경로의 독특한 점은 무엇입니까?

판매 깔때기는 귀하에게 새로운 정보가 아니며 귀하의 마케팅 팀에 고유한 정보도 아닙니다.

대부분의 디지털 마케팅 전문가는 판매 및 마케팅 활동의 일부로 일부 버전의 전체 퍼널 마케팅을 사용합니다.

그러나 대부분의 B2C 회사와 달리 B2B 판매 주기는 종종 소비자 대면 판매 주기보다 훨씬 길며 일반적으로 보다 세련된 접근 방식이 필요합니다.

B2B 회사는 유료 고객이 되기 전에 B2C 회사보다 더 많은 시간 동안 잠재 고객을 육성해야 합니다.

그들은 또한 B2C 소비자를 위한 다른 의사 결정 프로세스를 가지고 있습니다.

B2C 고객과 달리 B2B 구매자는 이익, 생산성, 경쟁력 등 조직적 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 찾고 있습니다.

여러 내부 프로세스와 승인을 거친 후 일반적으로 그룹에서 최종 구매 결정 또는 승인 프로세스를 수행합니다.

B2B 구매자는 구매 결정을 내리기 전에 B2C 구매자보다 더 많은 논리, 사실 기반 추론 및 심층 조사를 사용하는 경향이 있습니다.

이러한 이유로 구매자를 판매 여정에 따라 안내하는 잘 설계된 마케팅 깔때기는 성공을 원하는 B2B 마케터에게 매우 중요합니다.

터널(퍼널 아님) 비전

그로스 마케터는 기한을 준수하고, 예산을 낭비하고, 목표를 달성하고, 고립된 캠페인을 작동시켜야 한다는 엄청난 압력을 받고 있습니다.

퍼포먼스 마케팅은 결국 요구 공연.

각 사일로화된 캠페인에 대한 전환 ROI에 대한 압력은 마케터가 잠재 잠재 고객이 "보이지 않는" B2B 마케팅 퍼널(인지도, 구매 고려도 및 획득)을 통해 이동하는 방식을 놓칠 수 있음을 의미합니다.

사각 지대

또한 모든 마케팅 활동에서 이상적인 고객이 누구인지 이해하고 그들을 최우선으로 생각하는 노력이 부족한 경우가 많습니다.

아마도 그것은 모두가 알고 있는 간과 또는 가정일 것입니다.

그러나 판매 및 리드 생성에 대한 미친 러시에서 잠재 고객의 고유한 구매 동기 및 의사 결정 프로세스에 중점을 둔 콘텐츠, 메시징 및 UX 생성에 대한 충분한 고려가 이루어지지 않습니다.

그 결과 디지털 마케팅 전략에서 놓친 기회가 있습니다.

첫째, 집중적이고 유익한 콘텐츠 마케팅을 통해 인지도와 고려도(퍼널 상단)를 만드는 데 격차가 있습니다.

또한 마케팅 적격 리드가 리마케팅의 대상이 될 수 있다는 사실을 잊어버릴 수도 있습니다.

잠재고객을 리마케팅하거나 리타게팅하면 판매 유입경로 단계를 지원하는 더 큰 브랜드 인지도와 의도 기반 마케팅 활동을 만들 수 있습니다.

마케팅 및 영업 팀의 활동, 비용 및 선의의 노력에도 불구하고 전략적이고 최적화된 B2B 마케팅 퍼널이 전혀 없는 경우가 많습니다.

오히려, 리드 전환을 향한 획득을 유도하기 위해 비용이 많이 드는 캠페인만 마련되어 있습니다.

결과적으로 최소한의 데이터 또는 전혀 없는 데이터는 고객이 제안된 제품 또는 서비스를 찾은 방법을 나타냅니다.

또한 회사가 최고의 성과를 내는 채널을 통해 원하는 결과를 복제하는 데 집중할 수 있는 방법과 그렇지 않은 채널에서 예산과 노력을 줄이는 방법에 대한 통찰력도 없습니다.

현대 B2B 마케터의 과제

마케팅 퍼널에 대해 모르기 때문이 아닙니다.

사실, 대부분의 B2B 마케터는 가능한 한 많은 디지털 채널에서 가능한 한 자주 활동해야 한다는 것을 알고 있습니다.

또한 각 구매자의 고유한 성격과 유입경로 단계에 따라 메시지가 훌륭하게 개인화되어야 한다는 것도 알고 있습니다.

메시지는 너무 침습적이지 않으면서 모든 채널에서 일관되어야 합니다. 또한 경쟁력 있고 훌륭하며 예산 범위 내에서 이 모든 작업을 수행해야 한다는 압박이 있습니다.

어떻게 합니까? 게임 계획이 없으면 불가능합니다.

전체 퍼널 B2B 마케팅 전략으로 성공하는 방법은 다음과 같습니다.

B2B 비즈니스에서 마케팅을 수행하는 경우 완전히 통합된 마케팅 깔때기가 필요합니다.

새로운 리드를 유치하려면 긴 판매 주기 동안 이를 육성하고 궁극적으로 유료 고객으로 전환하십시오.

B2B 마케팅 담당자는 견고한 B2B 마케팅 및 다중 채널 유입 경로 전략을 구현하여 수요 창출 이니셔티브의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있습니다.

이는 전체 퍼널 마케팅이 고객 여정의 각 단계에서 잠재 고객에게 원활한 경험을 제공하는 것을 목표로 하기 때문입니다.

이를 통해 유입경로의 간단한 전략 모든 단계에서 원하는 긍정적인 결과를 얻을 수 있도록 쉽게 안내하고 궁극적으로 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

1. 이상적인 고객을 식별하고 옹호하는 데 중점을 둡니다.

내가 회사에 목표 시장이 누구냐고 물으면 그들은 "모든 사람" 또는 "미국의 모든 기업"이라고 말합니다.

무한한 예산과 무한한 자원이 없는 한 "불가능"이라고 말하고 싶습니다. 아니요, 구체적이어야 합니다.

어떤 독특한 문제를 해결합니까?

당신은 여러 제품과 서비스를 제공할 수 있지만 당신이 무엇을 가장 잘하는지, 그리고 고객이 당신을 선택하는 이유를 아는 것은 시장에서 당신의 위치를 ​​나타내는 데 도움이 될 것입니다.

CRM 시스템 살펴보기

가장 많은 가치를 창출하고 지원 문의가 가장 적으며 충성도가 가장 높은 고객을 식별합니다. 이제 그와 비슷한 것을 몇 개 더 찾아 그들이 공유하는 유사점을 식별해 보십시오.

• 그들은 같은 업계에 있습니까?
• 직원은 몇 명입니까?
• 지리적으로 어디에 있습니까?
• 어떤 경로를 통해 잠재 고객 및 고객 등이 되었습니까?

무엇이 그들을 이상적인 고객으로 만드는지 확인하고 그들과 유사한 고객을 유치하는 방법을 알게 될 것입니다.

고객의 불만 사항을 설명하고 제품이 문제를 해결할 수 간단한 전략 간단한 전략 있는 방법을 옹호하십시오.

솔루션이 더 나은 작업을 수행하는 데 어떻게 도움이 되는지 강조할 수 있다면 메시징의 정점에 도달하게 될 것입니다.

2. X 표시

답변: 이상적인 고객이 여정이 끝날 때 무엇을 하기를 원하십니까?

자, 이제 그 행동에서 뒤로 물러나십시오.

처음부터 끝까지 간단한 전략 명확하게 계획된 여정이 있습니다.

또한 명확하게 정의된 "if-then" 시나리오와 하강 지점에 그물이 있습니다.

이렇게 하면 B2B 마케팅에서 최대한의 수익을 얻을 수 있습니다. 차가운 리드가 즉시 핫 세일로 바뀌는 경우는 매우 드뭅니다.

• B2B 마케팅 퍼널을 계획하는 동안 인식에서 고려, 전환까지 – 모든 터치포인트, 채널, 이메일 육성 및 전환 기준을 고려합니다.
• 브랜드 가치를 고려하다 경험이 고객에게 어떤 느낌이어야 하는지. 대부분의 마케터는 제품이나 서비스를 판매합니다. 최고의 마케터는 맞춤형 경험을 통해 고객을 안내합니다.
• 디지털 측정 도구 사용 어떤 간단한 전략 채널이 현재 가장 좋은 획득 채널인지 알아보기 위해 Google Analytics와 같은 정보를 제공합니다.
• 소셜 분석 검토 이상적인 잠재 고객이 선호하는 급수 구멍이 어느 채널인지 확인하십시오.
• 이 데이터 분석 그리고 CRM 통찰력을 통해 고객이 온라인에서 귀하와 소통하는 방식을 더 잘 이해할 수 있습니다.

3. 좋아요와 좋아요 비교

이상적인 틈새 고객을 공유하는 브랜드에 대한 경쟁사 분석을 수행하십시오. 그들이 무엇을 잘하고 있는지, 어떤 기회와 격차가 있으며, 어떻게 경쟁할 수 있는지 알아보십시오.

Facebook 광고 라이브러리를 사용하여 그들이 하는 일을 확인하세요.

Google 검색을 사용하여 사용 중인 광고, 타겟팅하는 키워드 및 방문 페이지 모양을 확인하세요.

이것은 리드 생성 이후에 어떤 일이 발생하는지 명확하지 않기 때문에 고유한 고객 여정을 살짝 엿볼 뿐이지만 아이디어를 생성하고 관련성을 유지하는 데 도움이 됩니다. 영감은 종종 모방의 열매입니다!

4. B2B 영업 퍼널 캐치넷 콘텐츠 만들기

목표 고객, 경쟁업체가 무엇을 하는지, 고유한 B2B 마케팅 여정을 계획했으므로 이제 각 단계에서 원하는 행동을 장려하는 다채널 전술에 초점을 맞춘 콘텐츠를 만들 차례입니다.

B2B 잠재 고객의 레이더에 귀하를 제공하는 콘텐츠는 여러 디지털 채널에서 사용할 수 있어야 합니다.

예를 들어, 해당 업계의 일반적인 문제에 대한 답변을 제공하는 웹사이트의 SEO 최적화 블로그입니다.

제한된 백서, 연구 자료 또는 긴 형식의 기사.

유료 검색 타겟팅 인지도 TOFU 키워드 및 몇 주 동안 온라인에서 이를 추적하는 맞춤형 Google 디스플레이.

Facebook 및 Instagram 광고는 웹사이트로 트래픽을 유도하고 유기적 소셜 게시물은 이러한 채널에서 참여를 유도합니다.

청중에게 브랜드 또는 솔루션을 소개하고 귀사의 존재를 알리는 모든 것.

귀하의 서비스 또는 제품에 대해 더 알고 싶어 하는 사람들을 위해 고려 콘텐츠를 만들고 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 방법에 대해 알아보세요.

사례 연구 및 제품 정보와 같이 보다 교육적이며 기능 지향적인 부분입니다.

Google 검색 캠페인 및 Google 디스플레이용 리마케팅에서 가격 책정 및 USP 키워드를 사용합니다.

LinkedIn, Facebook 및 Instagram에서 짧은 퍼널 리드 생성 광고를 만드십시오.

유기적 공유를 위한 고려 사항, 가격 및 기능이 풍부한 게시물을 게시합니다.

앞으로 몇 주 동안 개인화 된 드립 캠페인을 보내 문제를 해결하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 가이드로 귀하를 신뢰할 수 있는 이유를 확인하십시오.

마지막으로, 마케팅 깔때기 아래에 있는 사람들을 위해 관련 획득 콘텐츠를 만드십시오.

여기에는 Google Ads에 대한 상업적 의도가 있는 타겟팅 키워드가 포함됩니다.

LinkedIn, Facebook, Instagram과 같은 소셜 미디어 플랫폼과 Google 디스플레이의 고려 대상 잠재고객에게 리마케팅 ​​캠페인을 배포할 수 있습니다.

여기에는 데이터베이스에 홍보 이메일을 보내는 것도 포함될 수 있습니다.

채널을 사용하여 잠재적으로 더 많은 기회를 조성할 수 있는 장기적인 관계를 구축하는 것을 잊지 마십시오.

5. 중요한 측정

엄청난! 여기까지 왔습니다. 이제 계속해서 개선할 수 있는 방법을 고려해 보겠습니다.간단한 전략

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 측정할 수 있는 조치를 취하는 것입니다.

유입경로의 각 단계를 측정하여 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 볼 수 있습니다.

지금은 마케팅 팀과 영업 팀에서 "직감"과 본능이 필요한 시기가 아닙니다.

오히려 디지털 마케팅 채널 및 캠페인에 내장된 분석을 통해 B2B 마케팅 채널 믹스에서 간단한 실험을 시도할 수 있어야 합니다.

이렇게 하면 잠재 고객이 마케팅 깔때기를 따라 특정 유형의 콘텐츠 또는 캠페인에 참여하는 이유, 잠재 고객이 전환 또는 포기하는 이유, 어떤 마케팅 캠페인에서 발생했는지 알 수 있습니다.

반복하고, 용감하고, 대담하고, 민첩하십시오.

결론

B2B 마케팅의 판도가 바뀌었습니다.

B2B 구매자가 진화하고 있기 때문입니다.

연구 기반, 정보 기반 및 규제 중심의 이 기술에 정통한 대상 고객에게 도달하는 유일한 방법은 전체 퍼널 B2B 마케팅 전략 및 전술을 배포하는 것입니다.