높은전환율

인센티브는 높이고 마찰은 줄이세요. 단, 무작정 인센티브를 주기 보다 1,2번에서 언급한 고객 동기와 가치제안을 명확히 잡고 난 뒤에 인센티브를 고려하는 것이 좋습니다

전환율이 높은 서비스의 3가지 특징

안녕하세요, 인트렌치 컨설팅 김동우입니다. 저희 회사는 주로 커머스와 금융 산업에 속한 서비스에 접속한 고객의 데이터를 수집하고 분석합니다. 매일 수많은 서비스의 지표를 모니터링하고 분석하다 보면 잘 되는 서비스의 특징을 발견하곤 합니다. 여기서 잘되는 서비스란 전환율이 높은 서비스를 의미합니다. 잘 되는 서비스와 반대로 전환율이 낮은 서비스는 그러한 특징이 없는 경우가 많은데요. 이번 글에서는 전환율이 높은 서비스의 3가지 특징에 대하여 얘기해보려 합니다.

우선, 전환율이라는 지표에 대해 짧게 설명드리겠습니다. 전환율은 말 그대로 방문한 사람들이 얼마나 구매 혹은 문의를 남기는지에 대한 비율입니다. 구글 애널리틱스는 전환율을 계산할 때 사용자가 아닌 세션을 기준으로 측정합니다. 즉, 세션(방문)이 100이라고 할 때 구매가 5건 발생했다면 전환율은 5%가 됩니다. 일반적으로 커머스의 전환율은 1% 내외입니다. 방문자 트래픽이 일정 수준 유지된다고 가정해보면 전환율을 높여야 결과적으로 매출을 개선할 수 있다는 결론을 업게 됩니다. 반대로 생각하면 트래픽이 아무리 많이 늘어도 전환율이 하락한다면 매출은 개선될 수 없고 사업은 성장할 수 없게 됩니다.

커머스를 운영하면서 전환율을 측정하지 않는다는 것은 ‘분석을 하지 않겠다’ 라는 얘기와 동일합니다. 단순히 전환율만 측정하는 것은 간단합니다. 하지만 광고와 오가닉에 따른 매체별 데이터를 측정하고, 구매 여정에서 각 단계별 전환율을 측정하기 위해서는 구글 애널리틱스나 믹스 패널과 같은 마케팅 도구의 도움을 받아야 합니다. 뿐만 아니라 마케터는 광고의 소재를 변경해서 이탈률을 낮추기도 하며, A/B 테스트를 통해 고객이 선호하는 화면 요소를 웹사이트에 반영하기도 합니다.

이와 같이 많은 일들을 했음에도 불구하고 전환율이 개선되지 않으면 마케터는 상당히 답답함을 많이 느낄 것입니다. 전환율을 높이는 가장 확실한 방법은 무엇이라고 높은전환율 생각하시나요? 다양한 의견이 있을 수 있지만 저는 이미 구매한 고객이 어떤 패턴을 보였는지를 확인하는 것이라 생각합니다. 웹사이트 혹은 앱에 추적 코드를 설치했다면 고객의 행동을 대부분 추적할 수 있기 때문입니다. 분석이란 구매한 이들의 패턴을 찾는 것이며, 이를 인사이트를 도출한다고 보통 표현합니다. 그리고 그러한 인사이트가 반영되었을 때 지표는 개선됩니다.

수많은 데이터를 지켜본 결과 전환율이 높은 서비스는 다음과 같은 특징을 갖고 있었습니다. 여러분이 서비스를 운영하고 계시면 제가 앞으로 말씀드리는 요소가 서비스에 반영되어 있는지, 혹은 개선할 점은 없는지 체크해보시기 바랍니다. 당장 적용할 수 없어도 알고 계시면 전환율 지표를 개선하기 위한 여러분의 노고는 분명히 줄어들 것입니다.

1. 검색 기능에 대한 사용자 경험이 훌륭하다.

저희 고객사 데이터를 탐색해 보면 검색 기능을 이용한 방문자는 구매 전환율이 2배 이상 높게 측정됩니다. 광고 혹은 오가닉을 통해 랜딩이 되면 일반적으로 상품을 탐색합니다. MD가 추천한 높은전환율 상품을 보거나 기획전을 방문하기도 하지만 구매를 하는 고객의 특징은 검색 기능을 활용합니다. 검색을 하는 고객은 구입하려는 상품이 명확하게 정해져 있는 경우가 많습니다. 때문에 ‘운동화’라고 검색하는 고객보다 ‘나이키 농구화’라고 검색하는 고객의 전환율이 더 높습니다. 당연한 결과라고 생각되시나요? 당연하다고 생각되는 것을 증명하는 게 바로 데이터 분석입니다.

검색을 했는데 원하는 상품이 노출되지 않으면 고객은 어떻게 할까요? 보통 다른 검색어를 입력합니다. 그래도 원하는 상품이 노출되지 않으면 웹사이트를 이탈합니다. 따라서 검색을 했을 때 검색 결과가 없는 키워드에 주목할 필요가 있습니다. 해당 상품이 없거나. 검색량이 많은 키워드가 있다면 상품을 관리하는 MD에게 데이터를 보여줘야 합니다. 데이터가 흐르는 조직이란 바로 이런 것입니다. 수집한 데이터가 실제 서비스 운영에 도움이 될 수 있어야 합니다. 그러기 위해서 데이터 분석가는 어떻게 하면 전환을 높일 수 있을지를 항상 고민해야 되며, 이를 위해 필요한 데이터는 무엇인지를 생각해야 합니다.

앞에서 검색 결과가 없는 키워드가 무엇인지 알기 위해서는 ‘특정 키워드를 검색했을 때 검색 결과가 0으로 나올 경우 변수를 생성해서 검색 결과 유/무를 수집’한다는 로직이 머릿속으로 돌아가야 합니다. 그리고 그러한 생각을 개발팀에 전달해서 정확한 데이터가 수집될 수 있게 노력해야 합니다. 노력에는 데이터가 수집된 이후에도 정합성이 유지될 수 있게 하는 모든 행위가 포함됩니다.

2. 결제 및 로그인이 간편하다.

당연한 얘기를 하고 있다고 생각하실 수 있습니다. 하지만 실제로 결제와 로그인이 쉬운 서비스는 전환율이 높습니다. 백이면 백 전부 높습니다. 네이버가 쇼핑의 최강자인 이유는 대한민국 국민이라면 누구나 네이버 아이디를 갖고 있고, 네이버 페이의 UX가 그 어떤 결제수단보다 간편하기 때문입니다. 상품 상세 페이지에서 네이버 페이를 시도한 고객 중 일반적으로 약 40~45%는 구매를 완료합니다. 물론, 저희 고객사 데이터에 한정된 데이터이므로 전체 전환율과는 차이가 있을 수 있습니다.

최근에 전환율을 높이기 위해 결제 시 사용한 결제 수단을 다음에 결제할 때에도 유지할 것인지를 체크하는 UX가 많이 보입니다. 체크 박스 하나로 다음에도 동일한 결제 수단을 사용 할 수 있게 해주는 기능입니다. 이 기능을 사용한 고객은 그렇지 않은 고객 대비 전환율이 높을까요? 네, 실제로 전환율이 높게 나옵니다. 결제를 하고 싶은데 계정 정보가 생각나지 않아서 결제를 못하는 고객이 생각보다 많습니다.

내가 운영하는 서비스를 그렇지 않을 거야 라고 생각하고 계신가요? 그건 여러분이 운영하는 서비스는 여러분이 이미 익숙하기 때문입니다. 처음 사용하는 사람들은 어려울 수 있습니다. 결제와 로그인이 쉬워야 전환율이 개선됩니다. 모두가 알고 있지만 이를 서비스에 반영하는 작업은 제약이 많고 복잡합니다. 하지만 전환율과 그로 인해 증가할 매출을 생각해보세요. 분석을 통해 결론을 도출해도 액션이 없으면 얻을 수 있는 결과는 없습니다.

3. 앱을 사용하며, 주기적으로 방문한다.

앱을 사용하는 고객은 웹을 통해 구매한 고객 대비 전환율이 높습니다. 여러분이 앱을 서비스하고 있다면 웹을 사용하는 고객들에게 앱 설치를 유도해야 합니다. 이미 많은 커머스에서 이러한 시도를 하고 있는데요. 앱을 사용하는 고객의 특징을 보면 우선 접속 빈도가 높고, 체류 시간이 길며, 방문 시 열람하는 화면 수도 웹 사용자 대비 월등히 높습니다. 당연히 평균 구매액도 높습니다. 하지만 앱을 설치하는 고객들 중 상당수는 앱을 삭제합니다. 때문에 앱을 설치한 고객이 앱이 삭제하지 않게 하려면 그에 상응하는 정보와 혜택을 제공해야 합니다. 앱으로 구매 시 적립금을 더 준다거나 앱 전용 상품은 가격 할인 폭을 크게 한다던지의 시도를 커머스에서 하고 있지요.

지금까지 전환율이 높은 서비스의 특징에 대해 알아봤습니다. 구체적인 데이터를 제공해드리지 못해 아쉽지만 제가 글에서 말씀드린 내용은 모두 사실입니다. 잘 되는 서비스는 뭔가 다릅니다. 백종원의 골목식당을 보면 항상 고객의 입장에서 생각하는 가게가 매출도 높게 나옵니다. 그런 걸 보면 온라인도 오프라인과 다르지 않습니다. 동일한 상품 내지 서비스를 비슷한 가격에 판매한다면 전환율은 여러분이 제공하는 UX에서 결정된다는 사실을 반드시 기억하시기 바랍니다.

전환율 향상

광고에서 만족할 만한 양의 트래픽이 발생하지만 실제로 구매하거나 가입(이러한 행위를 '전환'이라고 함)하는 사용자의 수는 만족스럽지 못한 경우 이를 개선하기 위해 여러 조치를 취할 수 있습니다. 무료로 제공되는 Google Ads 전환추적 도구를 사용하여 얼마나 많은 사용자가 웹사이트를 방문한 후에 높은전환율 실제로 구매하거나 가입하는지를 측정할 수 있습니다. 그런 다음 이 도움말에서는 좀 더 구체적인 키워드 및 제외 키워드를 추가하는 등 전환율을 향상시키기 위해 취할 수 있는 몇 가지 조치에 대해 설명합니다.

전환추적으로 실적 추적

계정에서 커다란 변화를 시행하기 전에 광고가 현재 어느 정도의 비즈니스를 창출하고 있는지를 측정하는 것이 좋습니다. Google Ads는 광고에서 발생한 노출수와 클릭수를 보여 주지만, 광고에서 발생한 전환수까지도 표시된다면 더 좋지 않을까요? Google Ads에서 전환추적을 사용하면 전환수를 확인할 수 있습니다.

전환추적을 설정한 후에는 캠페인을 수정할 때마다 얼마나 효과적인지를 확인할 수 있습니다. 예를 들어 캠페인을 변경했는데 전환율이 상승했다면 변화가 캠페인 실적 개선으로 이어졌음을 보여 주는 좋은 신호입니다.

전환율 개선을 위해 구체적인 키워드 사용

전환을 추적할 수 있게 되면 전환율을 향상시키는 데 초점을 맞출 수 있습니다. 구체적인 키워드는 일반적인 키워드보다 전환율이 높은 경향이 있습니다. 예를 들어 아래의 키워드를 살펴 보세요. 어느 것이 더 높은 전환율로 이어질 것으로 생각됩니까?

대개의 경우 'Acme 710c'와 같은 좀 더 구체적인 키워드가 'Acme'와 같은 일반적인 키워드보다 전환율이 더 높습니다. 특정 모델 또는 제품 번호를 검색하는 사용자들은 대개 이미 제품에 대한 조사를 마친 상태에서 구매를 원하기 때문입니다.

하지만 더 구체적인 키워드를 사용할수록 노출수는 줄어들 수 있다는 점에 유의하세요. 키워드가 너무 구체적이면 해당 검색어를 검새하는 사람들이 줄어들 수 있습니다. 따라서 균형을 유지하면서 사용자들의 검색어와 일치할 정도로 충분히 일반적이면서도 전환으로 이어질 정도로 충분히 구체적인 키워드를 찾아내야 합니다.

제외 키워드를 사용하여 트래픽 분류

전환율을 향상시키는 또 하나의 방법은 제외 키워드를 사용하는 것입니다. 제외 키워드를 사용하면 사용자들이 해당 키워드를 검색할 때 광고가 게재되지 않습니다. 이 기능은 단지 탐색 중일 뿐이며 아직 아무것도 구입할 준비가 되지 않은 사용자들에게 광고가 게재되지 않도록 제한하려 할 때 유용합니다.

예를 들어 일부 광고주들은 '무료'를 제외 키워드로 사용합니다. 사이트에서 무료 제품이나 체험 제품을 제공하지 않는 경우, '무료'를 제외 키워드로 추가함으로써 무료 제품만 찾는 사용자들의 관심을 덜 끌 수 있습니다. 아무래도 무료 제품을 검색 중인 사람들은 구입할 의사가 적을 가능성이 높습니다.

검색어 보고서를 사용하여 적합한 고객에게 도달

Google Ads는 개별 키워드의 실적을 보여 주지만, 광고가 게재될 때 고객이 높은전환율 정확하게 어떤 검색어를 사용했는지도 보여 줄 수 있습니다. 검색어 보고서에서 이 검색어 목록을 볼 수 있습니다.

이 보고서를 검토한 후에 키워드 목록에서 특정 키워드를 추가하거나 제외하도록 결정할 수 있습니다. 그러면 광고를 볼 수 있는 사용자의 범위를 늘리거나 좁힘으로써 적합한 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

웹사이트에서 비디오 게임을 판매하고 있다고 가정해 보겠습니다. 검색어 보고서를 살펴본 결과, 사용자들이 '비디오 게임 잡지'를 검색할 때 광고가 게재된 것이 확인되었습니다. 아마도 잡지를 검색 중인 사람들은 지금 당장 비디오 게임을 구매하려는 것이 아닐 것입니다. 따라서 이러한 검색에 대해 광고가 게재되지 않도록 '잡지'를 제외 키워드로 추가하는 것을 고려해 봐야 합니다.

한편, '비디오 게임 피겨'를 검색 중인 사람들에게도 광고가 게재된 것이 확인되었습니다. 그런데 실제로 웹사이트에서 비디오 게임 피겨도 판매하고 있습니다. 따라서 이러한 검색에 대해서는 광고 게재 가능성을 좀 더 높이기 위해 '비디오 게임 피겨'를 구체적인 키워드로 추가하는 것을 고려해 보세요.

잠재적 구매자의 관심을 끌기 위해 광고에 가격 포함

관련성 높은 트래픽을 유도하는 또 하나의 방법은 광고문안에 가격을 포함하는 것입니다. 고객이 제품의 가격을 본 후에도 광고를 클릭한다면 기본적으로 해당 제품을 해당 가격에 구매할 의사가 있다는 것입니다. 가격이 마음에 들지 않는다면 광고를 클릭하지 않을 것이고, 따라서 광고주는 해당 클릭에 대한 비용을 절약할 수 있습니다.

실험 삼아 광고문안에 가격을 추가하여 광고의 전환율을 높이는 데 도움이 되는지 확인해 볼 수도 있습니다. 이 방법은 가격이 경쟁업체보다 낮은 경우에 특히 효과적입니다.

이 방법이 적합한지 여부를 테스트하려면 새 광고를 만들고 광고를 로테이션하여 실험해 보면 됩니다. 광고 로테이션을 사용하면 가격을 포함한 광고와 그렇지 않은 광고의 클릭률과 전환율을 비교해 볼 수 있습니다.

높은전환율

평균 전환율은 2.35 %, 가장 좋은 전환율은 11.45% 수준인 것으로 조사되고 있습니다.

광고를 만드는 것은 매우 쉽지만 광고를 통해 실제 세일즈로 이끌어 내는 것은 매우 어려운 작업입니다.

PPC는 여전히 온라인 광고 업계에서 가장 쉽고 선호되는 방법 중 하나이며, 아직도 많은 광고주들이 여기에 매달리고 있는 이유이기도 합니다. 수많은 광고들로 경쟁이 치열해지면서 그만큼 전환 어려워지고 있는 것이 사실입니다.

WordStream의 연구 조사 결과에 따르면 평균 전환율은 2.35 %, 가장 좋은 전환율은 11.45% 수준인 것으로 나타났습니다. 아래 그래프는 어카운트의 4분의 1이 전환율이 1% 미만인 반면, 상위 10%는 전환율이 11.45% 수준으로 보여주고 있습니다.

대부분의 광고주들은 2~4%대의 평균적인 카테고리에 속하지만 성과가 좋은 편에 들어가려면 특정한 성공 법칙들을 따라야 합니다. 오늘은 전환율 높은 광고를 만들기 위한 9가지 팁들을 소개하고자 합니다.

규칙 1: 적합한 키워드 선택

광고 캠페인의 성공을 위해서는 최상의 키워드를 선택하는 것이 매우 높은전환율 중요합니다. 광고 캠페인이 적합한 잠재 고객에게 광고를 노출시켜 전환 가능성을 높일 수 있기 때문입니다.

적합한 키워드를 선택하기 위한 팁은 다음과 같습니다.

▶ 고객의 입장에서 벗어나 비즈니스를 검색할 때 입력할 때 키워드를 적어두십시오.

▶ 가능한 구체적으로 작성하십시오. 예를 들어, 온라인에서 남성용 아디다스 신발을 구매하는 경우, ‘온라인 신발’ 라는 키워드는 ‘남성용 아디다스 신발’ 이라는 키워드에 비해 최상의 수익을 가져다 주지 않을 수 있습니다.
▶ 키워드를 가능한 한 제품과 관련시키기 위해 동의어, 복수형, 정확한 제품명, 일련 번호 등을 포함하세요.
▶ 개별 단어들을 결합하세요. Mergewords 와 같은 도구는 단어를 쉽고 빠르게 병합하는 데 유용할 수 있습니다. 아래 도표에서 개별 단어가 병합되어 다른 키워드를 형성하는 것을 참고하시기 바랍니다.

▶ 광고 예산이 불필요하게 소비되므로 캠페인에서 네거티브 키워드(Nagative keywords)를 제외하세요. 네거티브 키워드를 제외하는 것은 캠페인에서 보다 중요한 키워드에만 집중할 수 있게 합니다. 타깃팅을 개선하면 중요한 사용자에게 광고를 게시하고 투자 수익(ROI)를 높일 수 있습니다. 안경(eyeglasses)을 판매하는 경우, 와인잔(wine glasses)과 음료잔(drinking glasses)과 같은 검색어를 네거티브 키워드에 추가해야 합니다.

규칙 2. 쉽게 측정가능한 KPI를 선택하고 Kanban 방법을 따른다.

광고 캠페인에 적합한 핵심 성과 지표(KPI)를 선택하는 것은 광고 성과에 큰 차이를 주기 때문에 매우 중요합니다. KPI는 광고 성과 및 최상의 ROI 제공 여부를 보여줍니다. 비즈니스 목표와 관련이 있어야 하며 현재 성장 단계에 초점을 두어야 합니다.

광고 캠페인의 성과를 확인하려면 다음 KPI를 정기적으로 트래킹해야 합니다.

▶ 클릭 수(Clicks): 사용자가 광고를 클릭한 횟수를 측정한 것입니다. 광고의 기본 규칙은 다음과 같습니다. 광고에 노출이 발생하면 클릭이 발생해야 합니다.

▶ 클릭 당 비용(Cost Per Click, CPC): 광고를 클릭할 때마다 광고 채널에 지불해야 하는 금액을 의미합니다. CPC가 낮을수록 더 많은 클릭이 발생하여 전환 수가 증가합니다.

▶ 클릭율(Click-Through Rate, CTR): 광고 클릭 수를 노출 수로 나눈 값입니다. 항상 2% 이상의 CTR을 목표로 해야 합니다.

▶ 상대적 CTR: 동일한 사이트의 다른 광고와 비교하여 광고 성과를 측정합니다.

▶ 전환율(Conversion Rate): 광고에서 발생한 총 전환 수(total number of conversions)를 총 광고 참여 횟수(total number of ad interactions)로 나눈 값입니다. 실제 캠페인에서 발생한 전환율을 측정하기 위해 구글 광고에서 제공하는 전환 트래킹 툴을 사용할 필요가 있습니다.

▶ 검색어 레포트: 이 보고서에는 광고가 게재된 모든 키워드가 표시됩니다. 여기서 핵심은 광고 캠페인에서 실적인 좋은 모든 검색어를 기본 키워드로 추가하는 것입니다. 이렇게 하면 어느 정도 광고의 성과를 보장할 수 있습니다.

▶ 품질 점수(Quality Score): 이는 CPC를 결정하기 위해 구글이 제공하는 등급표입니다. 품질 점수가 높으면 CPC 금액이 낮고, 품질 평가가 낮으면 CPC 금액이 높아집니다. 품질 점수가 높으면 광고 게재 위치가 보다 상위로 올라가 전환율에도 영향을 주게 됩니다. 품질 점수는 해당 광고 계정의 과거 CTR, 랜딩 페이지와 광고 문구의 관련성 및 랜딩 페이지가 사용자에게 제공하는 전반적인 경험에 따라 달라집니다.

최상의 전환율을 얻기 위해 어떤 지표를 최적화해야 하는지 이해하는데 도움이 되므로 각각의 모든 KPI를 측정해야 합니다.

또한 Kanban 방법을 활용하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 전체 워크 플로우를 최적화하는 데 도움이 되고 가장 중요한 일에 전념할 시간이 생깁니다. 이 방법에서는 성공을 측정하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 전환을 제한하는 병목 현상을 식별할 수 있는 다양한 종류의 피드백 루프가 생성됩니다. Kanban 보드의 간단한 예시는 다음과 같습니다.

위의 이미지에서 볼 수 있듯이 Kanban 보드는 세 개의 열로 나뉩니다.

모든 열에 대한 피드백 루프와 함께 광고와 관련 KPI에 대한 시각적 워크 플로우가 있으면 결과를 측정하고 작동하지 않는 것을 수정하는 것이 더 쉬워집니다.

규칙 3. 광구 문구에서 능동형 동사(Active Verbs)의 개인화 및 사용

광고 성과는 광고 문구 효과에 의해 결정됩니다. 따라서 전환 수를 극대화하려면 광고 문구 내에서 적절한 CTA 문구를 사용해야 합니다. 이와 관련하여 단어의 선택이 중요한 역활을 합니다.

Lunametrics 의 CTA 문구 치트 시트는 보다 행동 지향적으로 만들기 위해 광고 문구에 사용할 수 있는 거의 모든 능동형 동사(active verbs)가 나열되어 있습니다. 키워드가 풍부하고 전환에 친화적인 문구를 만들려면 이러한 동작 동사를 기본 키워드와 결합해야 합니다.

예를 들어, 기본 키워드가 “온라인 로고”인 경우 “만들기”와 같은 동작 동사와 결합하여 “무료로 온라인 광고 만들기”를 만들 수 있습니다.

규칙 4. 고품질의 랜딩 페이지 만들기

잠재 고객 전환 작업은 랜딩 페이지에 있기 때문에 랜딩 페이지는 광고 전략에서 가장 중요한 요소입니다. 랜딩 페이지가 절대적으로 놀라울 정도로 사용자 친화적인 이유입니다.

방문자를 전환할 수 있는 완벽한 랜딩 페이지를 만드는 데 도움이 되는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

▶ 랜딩 페이지는 광고와 관련성이 있어야 합니다. 따라서 광고문 안에 “무료 로고 만들기” 라고 표시되면 랜딩 페이지에서 방문자가 무료 로고를 만들 수 있어야 합니다.
▶ 키워드는 타깃 랜딩 페이지와 관련이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 키워드의 품질 점수에 영향을 미치고 사용자 만족도가 떨어지면 전환 수가 줄어듭니다.
▶ 전환율이 랜딩 페이지를 쉽게 만들 수 있도록 아래 WordStream와 같은 랜딩 페이지 제작 소프트웨어를 사용하세요. 목표와 리드를 정확하게 트래킹할 수 있도록 전환 트래킹 옵션을 사용할 수 있습니다.

▶ 랜딩 페이지의 효과를 확인하려면 히트맵 및 스크롤맵을 사용하세요. 히트맵을 사용하면 사람들이 클릭하는 영역을 볼 수 있습니다.

스크롤맵을 통해 사람들이 읽거나 스크롤을 중지한 영역을 볼 수 있습니다.

▶ 너무 많은 요소(이미지, CTA 버튼, 굵은 제목, 옵션)가 혼동될 수 있으므로 방문자에게 명확한 제안을 제공하십시오. 세미나에서 리드를 획득하려는 경우, 사용자들이 세미나에 등록하고 작성하기 위한 분명한 폼이 있어야 합니다.
▶ 랜딩 페이지 요소에 대비되는 색상을 사용하면 방문자가 CTA를 보다 빠르게 보고 클릭할 수 있습니다.
▶ 결핍(scarcity)의 힘 사용 – FOMO (fear of missing out) 는 심리적인 전술로 전환을 촉진시킬 수 있습니다. Expedia는 사람들이 지금 바로 비행기를 예약하도록 하기 위해 “특별 할인 혜택, 이제 5명만이 남았습니다!” 높은전환율 와 같은 마케팅 문구를 사용합니다.

▶ 랜딩 페이지에서 영상은 전환율을 최대 80% 향상시킵니다. 동영상을 적극 활용하세요.

▶ 고객에게 서비스의 진위와 제품의 효과에 대해 확신을 줄 수 있도록 평가 및 소셜 증거를 추가하세요.
▶사람들은 위험도 없는 거래를 하고 싶어 하기 때문에 FAQ와 제품 보증을 제공하세요.

규칙 5. Eisenberg Hierarchy 계층 구조를 따르세요.

모든 전환은 계층 구조를 따릅니다. 따라서 다음 5가지 레벨을 기반으로 하는 Eisenberg Hierarchy 최적화 계층 구조를 이해하는 것이 중요합니다.

이러한 각 레벨과 이들이 전환을 돕는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.

▶ 설득력: 광고는 설득력이 있어야 합니다. 즉 비즈니스에 대한 잠재 고객의 인식을 바꿔야 합니다. 폭스바겐의 ‘Think Small‘ 캠페인은 폭스바겐에 대한 미국인의 인식을 변화시켜 설득력이 좋은 광고 캠페인 예시입니다. 마케터들은 잠재 고객들이 제품을 구매하도록 제품과 서비스에 대한 그들의 태도와 의견 변화에 대해 생각할 필요가 있습니다.

▶ 직관적: 잠재 고객이 랜딩 페이지에 도달할 때 콘텐츠 측면에서 잠재 고객이 기대했던 대로 광고 내용이 읽고 이해하기 쉬워야 합니다. 이는 랜딩 페이지 텍스트에 광고 텍스트가 동일하게 반영되어야 함을 의미합니다. 또한 랜딩 페이지의 텍스트와 이미지는 더 쉽게 스캔하고 전환할 수 있도록 잠재 고객의 눈 경로를 따라야 합니다. 고객으로 하여금 광고 내 CTA에 집중하도록 하세요.

▶ 사용 가능 – 사용자가 클릭할 때 마다 랜딩 페이지가 광고 자체의 확장이어야 합니다. 예를 들어, 광고에 ‘모든 제품의 50% 할인’ 이라

고 표시되면 랜딩 페이지에 50% 할인이라는 메시지가 표시되어야 합니다. 다시 말해, 사람들을 유혹하기 위해 속임수를 쓰지 마십시오. 그들은 광고에서 약속한 것을 얻을 수 있어야 합니다. 또한 USP(독특한 판매 제안) 가 명확해야 하며 제안이 제자리에 있어야 하며 CTA가 가시적이고 행동지향적이어야 합니다.
▶ 엑세스 가능 – 모든 디바이스에서 광고에 엑세스할 수 있어야 합니다. 반응형 디자인은 사람들이 인터넷을 탐색하는 데 사용되는 어떠한 디바이스에서도 광고가 게재되도록 해야 합니다. 스마트폰 사용자를 무시하지 마십시오. 2021년까지 모든 e커머스 거래의 53.9%가 모바일을 통해 생성될 것으로 확인됩니다.
▶ 기능적 – 광고가 제대로 작동하려면 링크가 끊어지거나 CTA가 깨지거나 광고 문구가 불완전하거나, 작동되지 않은 제출 폼, 응답이 없는 페이지 등이 없어야 합니다. 랜딩 페이지가 제대로 작동하지 않거나 광고에 게재된 회사 전화번호가 잘못된 경우에는 전환과는 영영 작별할 수 있을 것입니다.

규칙 6. 광고의 게임화

광고의 게임화는 디스플레이 광고를 완전히 새로운 수준으로 끌어올립니다. 우리는 대화식 경험이 새로운 표준이 된 시대에 살고 있습니다. 광고 게임화하고 새로운 표준이 된 시대에 살고 있습니다. 광고를 게임화하고 고객에게 고품질의 대화식 경험을 제공하는 브랜드는 광고 캠페인을 성공적으로 진행할 수 있습니다.

게이머들에게 도달하기 위해 게임화를 사용한 맥도날드의 아래 광고를 참고하세요. 시작 버튼을 누르면 사용자는 미끼를 사용하여 물고기를 잡는 동시에 조심스럽게 장애물을 피하는 게임을 시작합니다. 두 가지 목적을 제공하는 배너 광고는 사용자가 게임에 참여하게 함과 동시에 Filet-O-Fish 버거를 홍보하게 됩니다.

규칙 7: FTO (Fast Take Off) 의 힘 활용

구글 애즈 혹은 페이스북과 같은 채널에 광고를 게재하는 경우 FTO (Fast Take Off) 방법이 유용할 수 있습니다. Hootsuite이 제안하는 이 방법은 결과를 빠르게 생성하기 위해 초기 수준에서 더 많은 비용을 지출한다는 개념에 의존합니다.

이 방법에서는 계획한 것보다 많은 일일 및 월 예산을 할당해야 합니다. 예를 들어 월 예산을 하루에 100달러로 계획한 경우 이를 초과하여 하루에 150달러를 지출하십시오. 전환 가능성이 최대 50% 증가합니다.

CPC에 직접적인 영향을 줄 수 있으므로 품질 점수를 최대한 높게 유지하는 것이 중요합니다. 페이스북 광고의 경우에는 속도와 비용 무시에 중점을 두고 빠른 게재(Accelerated Delivery)를 사용해서는 안됩니다.

규칙 8. 광고 스케쥴 최적화

광고 일정은 특정 시간대에 광고를 예약하거나 특정 시간대에 입찰가를 변경할 수 있기 때문에 전체 광고 전략에서 중요한 부분입니다. 자동 광고 예약을 사용하면 매일 수동으로 광고/입찰을 예약하는 대신 사용자의 랜딩 페이지 환경을 최적화하는데 더 집중할 수도 있습니다. 전환이 원할하게 이루어질 때 최적의 시간에 광고가 자동 게재 됩니다.

구글 애즈에서 맞춤 일정을 설정하기 위해 따라야 할 단계는 다음과 같습니다.

구글 애즈 / 구글 애드워즈 대시보드에 로그인하세요.

캠페인 탭 아래에서 예약할 캠페인 명을 클릭하세요.

설정 탭 아래에서 광고 스케쥴을 클릭하고 날짜와 시간 등 원하는 것을 선택하세요. 노출할 잠재 고객에 따라 광고 일정을 최적화해야 합니다.

완료되면 저장을 클릭하세요.

또는 구글의 애드워즈의 아래 교육 영상을 참조하세요.

규칙 9. A/B 테스트를 사용하여 광고 테스트

광고의 경우 예산이 큰 요소라는 사실을 잘 알고 있습니다. 한정된 광고 예산을 극대화하는 것이 A/B 테스트를 진행하는 이유입니다. A/B 테스트는 비용을 절감하고 전환율을 높이는 데 도움이 되는 방법 중 하나입니다.

A/B 테스트는 분할 테스트라고도 불리우며 사용자 전환에 있어 어느 것이 더 실적이 좋은지 판단하기 위해 높은전환율 동일한 랜딩 페이지의 두 가지 변형인 A와 B를 사용합니다.

A/B 테스트를 시작하려면 다음 단계를 따르세요.

▶ 명확한 목표를 정의하고(트래픽, 리드, 매출 등 캠페인을 통해 달성하고자 하는 것) 이를 위해 여러분이 무엇을 해야 할지 가설을 수립하세요.
▶ CTA 버튼 색상, CTA 버튼 테스트, 제목, 이미지, 배경색 등 테스트 하고자 하는 모든 요소들을 리스트하세요. 중요한 것은 테스트마다 한 번에 하나의 요소만 테스트해야 한다는 점입니다. 하나 이상의 변수를 테스트하면 랜딩 페이지에서 정확한 수정 사항을 식별할 수 없습니다.

▶ 잠재 고객이 기분이 좋을 때 구매할 가능성이 높기 때문에 사용자 경험에 집중하세요. 고객이 원하는 것을 이해하고 사용자의 감정 상태를 최적화하는 변수를 테스트하세요.
▶ 다른 그룹의 사람에게 페이지를 표시하면 반응이 다르고 실험이 정확하지 않으므로 정확한 결과를 트래킹하기 위해 항상 같은 그룹의 사람들에게 A/B 버전을 보여주세요.
▶ 최상의 성과를 보여주는 웹페이지 버전이 무엇이 확인할 수 있기 때문에 이 테스트에는 그만큼 충분한 시간을 들이세요. 테스트를 서두르면 전환이 거의 또는 전혀 발생되지 않는 랜딩 페이지에 쓸데없는 광고 예산을 낭비할 수도 있을 것입니다.
▶ 트래킹 픽셀을 사용하여 사용자의 행동과 세일즈 퍼널 사이에서 흐름을 이해해합니다.

▶ 잠재 고객에게 광고에 대한 질문을 던지세요. 페이스북과 구글은 자신들의 광고 경험과 관련된 질문을 던집니다. 이들은 데이터를 수집하고 사람들이 어떤 행동을 하도록 자극하는지 결정하기 위해 그렇게 합니다. 이렇게 하면 사람들이 싫어하는 광고가 제거됩니다. 따라서 광고의 매력이 어떠한지, 광고를 본 후 구매할 의향이 있는지 등을 물어보는 질문을 던지는 것이 좋습니다.

Digital Marketing Curation

Digital Marketing, Brand Marketing, Personal Marketing

높은 전환을 위한 광고 제작 9가지 법칙

높은 전환을 위한 광고 제작 9가지 법칙

광고를 만드는 것은 매우 쉽지만 광고를 통해 실제 세일즈로 이끌어 내는 것은 매우 어려운 작업입니다.

PPC는 여전히 온라인 광고 업계에서 가장 쉽고 선호되는 방법 중 하나이며, 아직도 많은 광고주들이 여기에 매달리고 있는 이유이기도 합니다. 수많은 광고들로 경쟁이 치열해지면서 그만큼 전환 어려워지고 있는 것이 사실입니다.

WordStream의 연구 조사 결과에 따르면 평균 전환율은 2.35 %, 가장 좋은 전환율은 11.45% 수준인 것으로 나타났습니다. 아래 그래프는 어카운트의 4분의 1이 전환율이 1% 미만인 반면, 상위 10%는 전환율이 11.45% 수준으로 보여주고 있습니다.

대부분의 광고주들은 2~4%대의 평균적인 카테고리에 속하지만 성과가 좋은 편에 들어가려면 특정한 성공 법칙들을 따라야 합니다. 오늘은 전환율 높은 광고를 만들기 위한 9가지 팁들을 소개하고자 합니다.

규칙 1: 적합한 키워드 선택

광고 캠페인의 성공을 위해서는 최상의 키워드를 선택하는 것이 매우 중요합니다. 광고 캠페인이 적합한 잠재 고객에게 광고를 노출시켜 전환 가능성을 높일 수 있기 때문입니다.

적합한 키워드를 선택하기 위한 팁은 다음과 같습니다.

• 고객의 입장에서 벗어나 비즈니스를 검색할 때 입력할 때 키워드를 적어두십시오.
• 가능한 구체적으로 작성하십시오. 예를 들어, 온라인에서 남성용 아디다스 신발을 구매하는 경우, ‘온라인 신발’ 라는 키워드는 ‘남성용 아디다스 신발’ 이라는 키워드에 비해 최상의 수익을 가져다 주지 않을 수 있습니다.
• 키워드를 가능한 한 제품과 관련시키기 위해 동의어, 복수형, 정확한 제품명, 일련 번호 등을 포함하세요.
• 개별 단어들을 결합하세요. Mergewords 와 같은 도구는 단어를 쉽고 빠르게 병합하는 데 유용할 수 있습니다. 아래 도표에서 개별 단어가 병합되어 다른 키워드를 형성하는 것을 참고하시기 바랍니다.

• 광고 예산이 불필요하게 소비되므로 캠페인에서 네거티브 키워드(Nagative keywords)를 제외하세요. 네거티브 키워드를 제외하는 것은 캠페인에서 보다 중요한 키워드에만 집중할 수 있게 합니다. 타깃팅을 개선하면 중요한 사용자에게 광고를 게시하고 투자 수익(ROI)를 높일 수 있습니다. 안경(eyeglasses)을 판매하는 경우, 와인잔(wine glasses)과 음료잔(drinking glasses)과 같은 검색어를 네거티브 키워드에 추가해야 합니다.

규칙 2. 쉽게 측정가능한 KPI를 선택하고 Kanban 방법을 따른다.

광고 캠페인에 적합한 핵심 성과 지표(KPI)를 선택하는 것은 광고 성과에 큰 차이를 주기 때문에 매우 중요합니다. KPI는 광고 성과 및 최상의 ROI 제공 여부를 보여줍니다. 비즈니스 목표와 관련이 있어야 하며 현재 성장 단계에 초점을 두어야 합니다.

광고 캠페인의 성과를 확인하려면 다음 KPI를 정기적으로 트래킹해야 합니다.

• 클릭 수(Clicks): 사용자가 광고를 클릭한 횟수를 측정한 것입니다. 광고의 기본 규칙은 다음과 같습니다. 광고에 노출이 발생하면 클릭이 발생해야 합니다.
• 클릭 당 비용(Cost Per Click, CPC): 광고를 클릭할 때마다 광고 채널에 지불해야 하는 금액을 의미합니다. CPC가 낮을수록 더 많은 클릭이 발생하여 전환 수가 증가합니다.
• 클릭율(Click-Through Rate, CTR): 광고 클릭 수를 노출 수로 나눈 값입니다. 항상 2% 이상의 CTR을 목표로 해야 합니다.
• 상대적 CTR: 동일한 사이트의 다른 광고와 비교하여 광고 성과를 측정합니다.

• 전환율(Conversion Rate): 광고에서 발생한 총 전환 수(total number of conversions)를 총 광고 참여 횟수(total number of ad interactions)로 나눈 값입니다. 실제 캠페인에서 발생한 전환율을 측정하기 위해 구글 광고에서 제공하는 전환 트래킹 툴을 사용할 필요가 있습니다.

• 전환 당 비용(Cost Per Conversion, CPC): 전환될 때마다 소요되는 평균 금액을 측정한 것입니다. 클릭당 비용이 낮을 수록 광고 성과가 좋은 것입니다.
• 검색어 레포트: 이 보고서에는 광고가 게재된 모든 키워드가 표시됩니다. 여기서 핵심은 광고 캠페인에서 실적인 좋은 모든 검색어를 기본 키워드로 추가하는 것입니다. 이렇게 하면 어느 정도 광고의 성과를 보장할 수 있습니다.

• 품질 점수(Quality Score): 이는 CPC를 결정하기 위해 구글이 제공하는 등급표입니다. 품질 점수가 높으면 CPC 금액이 낮고, 품질 평가가 낮으면 CPC 금액이 높아집니다. 품질 점수가 높으면 광고 게재 위치가 보다 상위로 올라가 전환율에도 영향을 주게 됩니다. 품질 점수는 해당 광고 계정의 과거 CTR, 랜딩 페이지와 광고 문구의 관련성 및 랜딩 페이지가 사용자에게 제공하는 전반적인 경험에 따라 달라집니다.

최상의 전환율을 얻기 위해 어떤 지표를 최적화해야 하는지 이해하는데 도움이 되므로 각각의 모든 KPI를 측정해야 합니다.

또한 Kanban 방법을 활용하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 전체 워크 플로우를 최적화하는 데 도움이 되고 가장 중요한 일에 전념할 시간이 생깁니다. 이 방법에서는 성공을 측정하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 전환을 제한하는 병목 현상을 식별할 수 있는 다양한 종류의 피드백 루프가 생성됩니다. Kanban 높은전환율 보드의 간단한 예시는 다음과 같습니다.

위의 이미지에서 볼 수 있듯이 Kanban 보드는 세 개의 열로 나뉩니다.

모든 열에 대한 피드백 루프와 함께 광고와 관련 KPI에 대한 시각적 워크 플로우가 있으면 결과를 측정하고 작동하지 않는 것을 수정하는 것이 더 쉬워집니다.

규칙 3. 광구 문구에서 능동형 동사( Active Verbs) 의 개인화 및 사용

광고 성과는 광고 문구 효과에 의해 결정됩니다. 따라서 전환 수를 극대화하려면 광고 문구 내에서 적절한 CTA 문구를 사용해야 합니다. 이와 관련하여 단어의 선택이 중요한 역활을 합니다.

Lunametrics 의 CTA 문구 치트 시트는 보다 행동 지향적으로 만들기 위해 광고 문구에 사용할 수 있는 거의 모든 능동형 동사(active verbs)가 나열되어 있습니다. 키워드가 풍부하고 전환에 친화적인 문구를 만들려면 이러한 동작 동사를 기본 키워드와 결합해야 합니다.

예를 들어, 기본 키워드가 “온라인 로고”인 경우 “만들기”와 같은 동작 동사와 결합하여 “무료로 온라인 광고 만들기”를 만들 수 있습니다.

규칙 4. 고품질의 랜딩 페이지 만들기

잠재 고객 전환 작업은 랜딩 페이지에 있기 때문에 랜딩 페이지는 광고 전략에서 가장 중요한 요소입니다. 랜딩 페이지가 절대적으로 놀라울 정도로 사용자 친화적인 이유입니다.

방문자를 전환할 수 있는 완벽한 랜딩 페이지를 만드는 데 도움이 되는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 랜딩 페이지는 광고와 관련성이 있어야 합니다. 따라서 광고문 안에 “무료 로고 만들기” 라고 표시되면 랜딩 페이지에서 방문자가 무료 로고를 만들 수 있어야 합니다.
• 키워드는 타깃 랜딩 페이지와 관련이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 키워드의 품질 점수에 영향을 미치고 사용자 만족도가 떨어지면 전환 수가 줄어듭니다.
• 전환율이 랜딩 페이지를 쉽게 만들 수 있도록 아래 WordStream와 같은 랜딩 페이지 제작 소프트웨어를 사용하세요. 목표와 리드를 정확하게 트래킹할 수 있도록 전환 트래킹 옵션을 사용할 수 있습니다.

• 랜딩 페이지의 효과를 확인하려면 히트맵 및 스크롤맵을 사용하세요. 히트맵을 사용하면 사람들이 클릭하는 영역을 볼 수 있습니다.

스크롤맵을 통해 사람들이 읽거나 스크롤을 중지한 영역을 볼 수 있습니다.

• 너무 많은 요소(이미지, CTA 버튼, 굵은 제목, 옵션)가 혼동될 수 있으므로 방문자에게 명확한 제안을 제공하십시오. 세미나에서 리드를 획득하려는 경우, 사용자들이 세미나에 등록하고 작성하기 위한 분명한 폼이 있어야 합니다.
• 랜딩 페이지 요소에 대비되는 색상을 사용하면 방문자가 CTA를 보다 빠르게 보고 클릭할 수 있습니다.
• 결핍(scarcity)의 힘 사용 – FOMO (fear of missing out) 는 심리적인 전술로 전환을 촉진시킬 수 있습니다. Expedia는 사람들이 지금 바로 비행기를 예약하도록 하기 위해 “특별 할인 혜택, 이제 5명만이 남았습니다!” 와 같은 마케팅 문구를 사용합니다.

• 랜딩 페이지에서 영상은 전환율을 최대 80% 향상시킵니다. 동영상을 적극 활용하세요.
• 고객에게 서비스의 진위와 제품의 효과에 대해 확신을 줄 수 있도록 평가 및 소셜 증거를 추가하세요.
• 사람들은 위험도 없는 거래를 하고 싶어 하기 때문에 FAQ와 제품 보증을 제공하세요.

규칙 5. Eisenberg Hierarchy 계층 구조를 따르세요.

모든 전환은 계층 구조를 따릅니다. 따라서 다음 5가지 레벨을 기반으로 하는 Eisenberg Hierarchy 최적화 계층 구조를 이해하는 것이 중요합니다.

이러한 각 레벨과 이들이 전환을 돕는 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.

• 설득력: 광고는 설득력이 있어야 합니다. 즉 비즈니스에 대한 잠재 고객의 인식을 바꿔야 합니다. 폭스바겐의 ‘Think Small‘ 캠페인은 폭스바겐에 대한 미국인의 인식을 변화시켜 설득력이 좋은 광고 캠페인 예시입니다. 마케터들은 잠재 고객들이 제품을 구매하도록 제품과 서비스에 대한 그들의 태도와 의견 변화에 대해 생각할 필요가 있습니다.

• 직관적: 잠재 고객이 랜딩 페이지에 도달할 때 콘텐츠 측면에서 잠재 고객이 기대했던 대로 광고 내용이 읽고 이해하기 쉬워야 합니다. 이는 랜딩 페이지 텍스트에 광고 텍스트가 동일하게 반영되어야 함을 의미합니다. 또한 랜딩 페이지의 텍스트와 이미지는 더 쉽게 스캔하고 전환할 수 있도록 잠재 고객의 눈 경로를 따라야 합니다. 고객으로 하여금 광고 내 CTA에 집중하도록 하세요.

• 사용 가능 – 사용자가 클릭할 때 마다 랜딩 페이지가 광고 자체의 확장이어야 합니다. 예를 들어, 광고에 ‘모든 제품의 50% 할인’ 이라고 표시되면 랜딩 페이지에 50% 할인이라는 메시지가 표시되어야 합니다. 다시 말해, 사람들을 유혹하기 위해 속임수를 쓰지 마십시오. 그들은 광고에서 약속한 것을 얻을 수 있어야 합니다. 또한 USP(독특한 판매 제안) 가 명확해야 하며 제안이 제자리에 있어야 하며 CTA가 가시적이고 행동지향적이어야 합니다.
• 엑세스 가능 – 모든 디바이스에서 광고에 엑세스할 수 있어야 합니다. 반응형 디자인은 사람들이 인터넷을 탐색하는 데 사용되는 어떠한 디바이스에서도 광고가 게재되도록 해야 합니다. 스마트폰 사용자를 무시하지 마십시오. 2021년까지 모든 e커머스 거래의 53.9%가 모바일을 통해 생성될 것으로 확인됩니다.
• 기능적 – 광고가 제대로 작동하려면 링크가 끊어지거나 CTA가 깨지거나 광고 문구가 불완전하거나, 작동되지 않은 제출 폼, 응답이 없는 페이지 등이 없어야 합니다. 랜딩 페이지가 제대로 작동하지 않거나 광고에 게재된 회사 전화번호가 잘못된 경우에는 전환과는 영영 작별할 높은전환율 수 있을 것입니다.

규칙 6. 광고의 게임화

광고의 게임화는 디스플레이 광고를 완전히 새로운 수준으로 끌어올립니다. 우리는 대화식 경험이 새로운 표준이 된 시대에 살고 있습니다. 광고 게임화하고 새로운 표준이 된 시대에 살고 있습니다. 광고를 게임화하고 고객에게 고품질의 대화식 경험을 제공하는 브랜드는 광고 캠페인을 성공적으로 진행할 수 있습니다.

게이머들에게 도달하기 위해 게임화를 사용한 맥도날드의 아래 광고를 참고하세요. 시작 버튼을 누르면 사용자는 미끼를 사용하여 물고기를 잡는 동시에 조심스럽게 장애물을 피하는 게임을 시작합니다. 두 가지 목적을 제공하는 배너 광고는 사용자가 게임에 참여하게 함과 동시에 Filet-O-Fish 버거를 홍보하게 됩니다.

규칙 7: FTO (Fast Take Off) 의 힘 활용

구글 애즈 혹은 페이스북과 같은 채널에 광고를 게재하는 경우 FTO (Fast Take Off) 방법이 유용할 수 있습니다. Hootsuite이 제안하는 이 방법은 결과를 빠르게 생성하기 위해 초기 수준에서 더 많은 비용을 지출한다는 개념에 의존합니다.

이 방법에서는 계획한 것보다 많은 일일 및 월 예산을 할당해야 합니다. 예를 들어 월 예산을 하루에 100달러로 계획한 경우 이를 초과하여 하루에 150달러를 지출하십시오. 전환 가능성이 최대 50% 증가합니다.

CPC에 직접적인 영향을 줄 수 있으므로 품질 점수를 최대한 높게 유지하는 것이 중요합니다. 페이스북 광고의 경우에는 속도와 비용 무시에 중점을 두고 빠른 게재(Accelerated Delivery)를 사용해서는 안됩니다.

규칙 8. 광고 높은전환율 높은전환율 스케쥴 최적화

광고 일정은 특정 시간대에 광고를 예약하거나 특정 시간대에 입찰가를 변경할 수 있기 때문에 전체 광고 전략에서 중요한 부분입니다. 자동 광고 예약을 사용하면 매일 수동으로 광고/입찰을 예약하는 대신 사용자의 랜딩 페이지 환경을 최적화하는데 더 집중할 수도 있습니다. 전환이 원할하게 이루어질 때 최적의 시간에 광고가 자동 게재 됩니다.

구글 애즈에서 맞춤 일정을 설정하기 위해 따라야 할 단계는 다음과 같습니다.

• 구글 애즈 / 구글 애드워즈 대시보드에 로그인하세요.
• 캠페인 탭 아래에서 예약할 캠페인 명을 클릭하세요.

• 설정 탭 아래에서 광고 스케쥴을 클릭하고 날짜와 시간 등 원하는 것을 선택하세요. 노출할 잠재 고객에 따라 광고 일정을 최적화해야 합니다.

또는 구글의 애드워즈의 아래 교육 영상을 참조하세요.

규칙 9. A/B 테스트를 사용하여 광고 테스트

광고의 경우 예산이 큰 요소라는 사실을 잘 알고 있습니다. 한정된 광고 예산을 극대화하는 것이 A/B 테스트를 진행하는 이유입니다. A/B 테스트는 비용을 절감하고 전환율을 높이는 데 도움이 되는 방법 중 하나입니다.

A/B 테스트는 분할 테스트라고도 불리우며 사용자 전환에 있어 어느 것이 더 실적이 좋은지 판단하기 위해 동일한 랜딩 페이지의 두 가지 변형인 A와 B를 사용합니다.

A/B 테스트를 시작하려면 다음 단계를 따르세요.

• 명확한 목표를 정의하고(트래픽, 리드, 매출 등 캠페인을 통해 달성하고자 하는 것) 이를 위해 여러분이 무엇을 해야 할지 가설을 수립하세요.
• CTA 버튼 색상, CTA 버튼 테스트, 제목, 이미지, 배경색 등 테스트 하고자 하는 모든 요소들을 리스트하세요. 중요한 것은 테스트마다 한 번에 하나의 요소만 테스트해야 한다는 점입니다. 하나 이상의 변수를 테스트하면 랜딩 페이지에서 정확한 수정 사항을 식별할 수 없습니다.

• 잠재 고객이 기분이 좋을 때 구매할 가능성이 높기 때문에 사용자 경험에 집중하세요. 고객이 원하는 것을 이해하고 사용자의 감정 상태를 최적화하는 변수를 테스트하세요.
• 다른 그룹의 사람에게 페이지를 표시하면 반응이 다르고 실험이 정확하지 않으므로 정확한 결과를 트래킹하기 위해 항상 같은 그룹의 사람들에게 A/B 버전을 보여주세요.
• 최상의 성과를 보여주는 웹페이지 버전이 무엇이 확인할 수 있기 때문에 이 테스트에는 그만큼 충분한 시간을 들이세요. 테스트를 서두르면 전환이 거의 또는 전혀 발생되지 않는 랜딩 페이지에 쓸데없는 광고 예산을 낭비할 수도 있을 것입니다.
• 트래킹 픽셀을 사용하여 사용자의 행동과 세일즈 퍼널 사이에서 흐름을 이해해합니다.

• 잠재 고객에게 광고에 대한 질문을 던지세요. 페이스북과 구글은 자신들의 광고 경험과 관련된 질문을 던집니다. 이들은 데이터를 수집하고 사람들이 어떤 행동을 하도록 자극하는지 결정하기 위해 그렇게 합니다. 이렇게 하면 사람들이 싫어하는 광고가 제거됩니다. 따라서 광고의 매력이 어떠한지, 광고를 본 후 구매할 의향이 있는지 등을 물어보는 질문을 던지는 것이 좋습니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: [email protected]

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

높은전환율

들어가기 앞서, 우리 사이트의 구매전환율을 진단해보자

" 저희 사이트에는 보통 100명이 들어오면 2명은 구매까지 하고 나가는것 같아요! 이 정도면 구매전환율이 높은 편인가요? "

최근 고객 상담을 하다보면 운영하시는 사이트의 구매전환율이 높은 편인지 궁금해하시는 분들이 많습니다. 사실 구매전환율은 산업이나 상품 특징, 가격 구성 등에 따라 편차가 크기 때문에 '정확히 몇 퍼센트가 좋은 수치다!' 라고 말 할 수는 없습니다. 하지만 대략적으로라도 운영하시는 사이트의 구매전환율을 가늠하고 싶으시다면 다음 자료를 참고하실 것을 추천드립니다.

1. 제품 종류별 구매전환율 알아보기

이커머스 제품별 구매전환율 (참고 www.compass.com)

위 그래프는 각 산업에 따른 구매전환율을 보여줍니다. 제품별로 차이가 다소 큰 편이지만 0.68%에서 3.58% 사이가 중앙값으로 보입니다. 한가지 눈에 띄는 점은 같은 제품이라도 중앙값과 상위 25% 기업 사이에 편차가 크다는 것입니다. 특히 식음료 분야에서는 중앙값과 상위 기업 사이의 편차가 2배 이상 나는 것을 확인 할 수 있습니다. 상위 25% 기업은 구매전환율에 있어 월등한 성과를 내고있습니다.

2.유입 경로별 구매전환율 알아보기

유입 경로별 구매전환율 (참고 www.compass.com)

유입경로별 구매전환율을 비교해 봐도 마찬가지 입니다. 이메일, 소셜미디어, 검색광고, 자연유입 등 다양한 매체를 비교해 보아도 상위 25% 기업의 구매전환율과 중앙값은 2배 가량 차이가 납니다.

우리 사이트를 상위 25%로 만들고 싶다면?!

위 그래프를 보시고 '그래도 이 정도면 우리 사이트의 구매전환율은 양호한 편이군' 하시는 분들도 있겠지만 반대로 '너무 낮아서 큰 일인데' 하시는 분도 계실 것입니다.
하지만 실망하기엔 아직 이릅니다.구매전환율 구매전환율에 영향을 미치는 다섯가지 요소를 눈여겨보면 어떻게 구매전환율을 높일 수 있는지 힌트를 얻을 수 있으니까요!

하단 그림을 보실까요?
위 공식은 시장조사기관 Marketing Experiments에서 만든 전환률 공식인데요, 각 변수의 가중치를 보며 구매전환율을 높이는데 있어 무엇이 중요한지 도움을 받을 수 있습니다.

1.고객 동기

고객의 구매동기는 우리가 마음대로 바꿀 수 없습니다. 때문에 고객의 구매동기와 상세페이지를 일치시키는 것이 중요합니다.

구매전환을 늘리는데 있어서 가장 중요한 요소는 고객 동기 입니다.
고객은 저마다의 이유로 사이트에 들어옵니다. 만약 여러분이 수제 쿠키를 판매한다면 어떤 고객은 파티에 사용할 예쁜 쿠키를 사기 위해 여러분의 사이트에 들어 올 것이고, 또 어떤 고객은 아이들에게 먹일 건강 간식을 찾기 위해 당신의 사이트를 찾을 것입니다.여기서 중요한 것은 고객이 우리 사이트에 들어오는 핵심 동기를 찾아내고 이에 맞는 적절한 제안을 하는 것입니다.

가령 아이들에게 먹일 간식을 사러온 고객에게 설탕과 식용색소가 듬뿍 담긴 간식을 추천한다고 생각해보세요. 아무리 잘 나가는 상품이라고 해도 구매가 일어나진 않겠죠. 이처럼 구매동기는 우리가 바꾸고 싶다고해서 마음대로 바꿀 수 있는 것이 아닙니다. 때문에 고객이 우리 사이트에 들어온 이유를 명확히 파악하고 이에 맞게 상세페이지를 구성하는 것이 중요합니다. 특히 사이트 유입자 대부분이 검색광고를 통해 유입 된다면, GA등의 툴을 이용해 어떤 검색어를 타고 왔는지 확인하고, 그에 맞는 랜딩 페이지를 설계하는 것이 구매전환율을 높이는 지름길이라고 할 수 있습니다.

⚡ 추가팁
푸시봇을 이용중이신 분들께 추가 팁을 드리자면 홈페이지 유입링크에 UTM을 심어서 푸시봇을 띄우면 구매동기에 맞는 가치제안을 할 수 있습니다. 가령 다음과 같이 키워드 외부 광고 링크에 UTM을 건 뒤에, 푸시봇에서 URL 기반 타겟팅을 하면 해당 링크를 통해 들어온 유저에게만 팝업이 뜹니다.

utm에 summersale이라는 캠페인 명을 넣은 뒤, 위 사진과 같이 타겟팅 하면 summersale

2.가치제안

다른 제품이 아닌 우리 제품을 사야하는 이유를 명확히 제시 해야 합니다. 이와 관련하여 참고할 사이트가 필요하다면 크라우드 높은전환율 펀딩 사이트를 참고하세요.

구매전환율에 있어 동기 다음으로 중요한 것은 가치제안입니다. 가치제안은 쉽게 말해 다른 경쟁사가 아닌 이 제품을 사야하는 명확한 이유를 명확히 말 해주는 것입니다. 좋은 가치 제안의 예시를 가장 쉽게 찾을 수 있는 곳중 한 곳이 크라우드 펀딩 사이트가 아닐까 합니다. 일반적인 이커머스에서는 한꺼번에 여러 상품을 판매해야 하기 때문에 모든 상세페이지 하나하나에 힘을 쏟기 힘든 경우가 많습니다. 반면 크라우드 펀딩에 높은전환율 올라오는 제품은 보통 프로젝트 형식으로 진행되고, 한 시기에 한 가지 제품에만 집중하기 때문에 하나의 상세 페이지 완성도가 높습니다. 하나하나의 컨셉과 제안이 유니크 하고 매력적이죠. 때문에 크랑우드 펀딩 사이트의 상세페이지는 좋은 레퍼런스가 됩니다.
추가팁을 더하자면 펀딩 금액순 정렬, 인기순 정렬을 통해 보면 어떤 제품이 가장 인기가 많은 제품인지도 파악하기 쉽습니다. 크라우드 펀딩 사이트로는 해외의 경우 킥스티터, 인디고고가, 한국에는 와디즈가 있습니다.

클라우드 펀딩 플랫폼 인디고고에 올라온 제품. (1) 세계 최초 박테리아 박멸 로봇과 (좌측 사진), (2) 지방은 빠르게 태우고, 몸무게는 쉽게 줄여주는 건강관리 제품이(우측 사진) 펀딩되고 있다.

3,4. 인센티브와 마찰

인센티브는 높이고 마찰은 줄이세요. 단, 무작정 인센티브를 주기 보다 1,2번에서 언급한 고객 동기와 가치제안을 명확히 잡고 난 뒤에 인센티브를 고려하는 것이 좋습니다

인센티브는 상품 구매를 촉진하는 요소를 뜻 합니다. 할인, 적립금 증정, 사은품 증정, 회원 등급 업그레이드나 한정판, 한정구매 등으로 상품구매를 넛지하는 것이 속합니다. 반면 마찰은 상품 구매를 막는 장애물을 뜻합니다. 가령 어려운 회원가입 방법, 제한된 결제 방식, 복잡한 주문서 작성 페이지, 인지하기 어려운 구매 버튼, 느린 사이트 로딩 속도 등이 이에 속합니다. 구매전환율 공식에 의하면 인센티브는는 크고 마찰은 적을 수록 구매전환이 더 잘 일어납니다.

5.걱정

최종 결제를 망설이고 있는 이유를 찾아내 고민을 해결해 주세요.
고객이 어떤 페이지에서 고객 문의를 많이하는지 확인하면 걱정 포인트를 찾아내기 쉽습니다.

마지막으로 걱정은 환불 정책이나, 느린 배송, 현저하게 떨어지는 제품 퀄리티, 개인정보 보안 등으로 생기는 고객의 우려를 뜻합니다. 나의 신용카드 정보가 안전하게 보관 되는지, 불량품을 받았을 때 환불이 가능한지, 혹은 다른 사이트에서 더 낮은 가격의 상품을 발견하면 어떻게 될지 등이 여기에 해당됩니다. 이러한 걱정을 줄여주기 위해 보안인증을 강화하거나, 전문가 추천 리뷰 첨부, 고객후기 페이지 강화, 고객사 로고 삽입, 환불 보장 정책 등을 할 수 있습니다.
특히 우리 사이트에 익숙하지 않은 첫 방문 고객은 아직 쇼핑몰에 대한 신뢰가 높지 않기 때문에 반품비를 지원해준다거나 이미 많은 고객들이 구매한 검증된 제품이라는 점을 강조해 걱정을 없애주는 것이 좋습니다.

만약 고객이 어떤 것 때문에 구매를 미루는지 잘 모르겠다면 어떤 페이지에서 고객 문의가 많이 들어오는지 보는 것이 좋습니다. 가령 A라는 상품 페이지에서 유독 많은 고객 문의가 들어온다면, A페이지에 부족한 정보가 어떤것인지 확인하면 되겠죠.

고객이 어떤 페이지에서 문의를 했는지 확인 후, 페이지 개선에 반영해보세요

흔히 사이트 매출을 '방문자수x객단가x구매전환율'로 계산하죠. 이 말을 바꿔서 생각하면 방문자수 아무리 늘려도 구매 전환율이 0% 라면 매출도 0이라는 뜻입니다. 만약 지금까지 방문자수 늘리는데에만 급급해 구매전환율을 챙기지 못하고 계셨다면 앞서 소개드린 구매전환율 공식을 참고해 운영하시는 서비스의 전환율을 높여보세요 ☺